Формирую запрос в космос - Дорого!

Трекер это не только про стартапы, но про реальный бизнес. И непонятно, что интереснее искать и новые каналы и клиентские сегменты "в условиях неопределенности" или "чинить" традиционную компанию.

Фаер-ЮГ, ребята с опытом, компании лет 15, занимаются обслуживанием пожарной сигнализации, плюс, проектирование, монтаж и все сопутствующие работы по слаботочке. Бизнес, как бизнес,  начали на заре 2000х, тогда было много стройки, спрос, бессистемные продажи. Каналы привлечение типа "сарафан", так, кстати у многих. Техническая сторона на 5+, есть ситуационный центр, причем такой серьезный, как в кино, много мониторов, графики какие-то, оператор сидит 24/7.  Но это не спасает, идет отток клиентов. Что делать, непонятно.  

Вот так выгдалит ситуационный центр Фаер-Юг

Чтобы победить всех конкурентов сделали решение которое позволяет, получать информацию о пожарных датчиках более детально чем оно есть сейчас. Сейчас это, в основном панельки с диодами и надписями напротив. У диода 3 цвета, исправен-неисправен и пожар. А на сама деле  современный датчик передает гораздо больше состояний, вплоть до степени запыленности (кстати, это очень важный момент).

Что это дает? Более полную информацию о состоянии пожарки, причем не только в ситуационным центре, но и ответственному за это дело сотруднику на объекте. Короче, smart-пожарка.

В общем, продукт запилен нужно его кому-то продать. Себестоимость небольшая, порядка 20К руб на железку, это  GSM модем для передачи данных плюс небольшой контроллер, ну и подписка на сервис, за нее планировали брать 3000р в месяц. 

Цель поставили +20 договоров на обслуживание пожарки и это за 8 недель. И пошли мы с этим проектом искать ЦА (целевую аудиторию) для продажи, а тут довольно негусто, это или конечный заказчика который хотят знать ну прям все про все датчики, или конкуренты.  Продавать свое ноу-хау конкурентам это сразу - нет. Клиенты? Ну может быть… нужно спрашивать. Почитали "книжку про маму", составили опросник и пошли в рынок говорить с клиентами которые когда-то отказались. Спрашивали не только про новой фичи, но и про "довольность" текущим подрядчиком и критерии выбора вообще. Через неделю, принесли 25 ответов, большая часть из которых указывают на важность цены в данном вопросе, т.е. пожарка, это как ОСАГО, в хозяйстве не всегда нужно, а покупать приходится. Выигрывают, те кто предложит самый низкий ценник, по-честному, там редко кто-то что-то проверяет, больше бумажки пишут. 

И тут идея! Раз рынок хочет низкий ценник, значит нужно придумать как снизить расходы на обслуживание и дать желанную цифру, ну и заработать что-то. А для снижения у нас уже есть нужный инструмент "Smart-Пожарка" который сам проведет всю диагностику и скажет, какой датчик глючит, а какой просто запылился и будем мы ездить на 2 раза в неделю, а 2 раза в месяц, тем самым обслуживая больше точек, тем же набором персонала. ОК, концепция есть, где искать клиентов? 

Сначала было 2 гипотезы

  • Управляющие компании (УК)
  • Школы 

Прошли 23 УК, почти во все направили КП, где-то половина начала переговоры. Поговорили в 50 школами, там все сложнее - " Денег нету, но мы держимся, пришлите КП мы рассмотрим", сомневаюсь что что-то из этого выйдет. 

Еще сходили к инсталляторам умных домов, но рынок оказался очень маленький. Хороший результат дал обзвон Торговых Центров, их -то проверяют насчет пожарки постоянно, там получилось порядка 3-4 откликов с хорошими объемами. 

А кроме этого, мы делали:

  • Презентацию услуги в разрезе Smart-пожарки;
  • Собрали нормальный прайс из которого можно быстро посчитать ценник обслуживания, оказывается так можно :) и это делается без выезда и осмотра объекта;
  • Завели CRM;
  • Наняли и обучили продажника;
  • Научились ставить задачи по SMART;
  • Посчитали стоимость лида;
  • Поговорили с парой колл-центров для массового обзвона организаций;
  • Начали переделку сайта;

И главное, уже на 6 неделе, основатель делал все это самостоятельно, хотя по началу приходилось тянуть процесс "на буксире". Пытливый читатель, конечно же спросит - а как насчет планируемого результата в 20 контрактов? Если подходить формально - "деньги на счет", до этого мы не добежали, но,  мы добежали до 20+ теплых лидов которые скорее всего купят, плюс в последнюю неделю перед Новым Годом каким-то образом появилась сетка из 8 складов с запросом на проектирование и монтаж пожарки, а это интереснее чем обслуживание.

Получается что мы не только научились делать системный бизнес, но и формировать запросы в космос на большие продажи. Допишу на визитке - "Формирую Запрос в Космос - ДОРОГО!"


В ролях: